הצוות הישראלי שמנהל את המשא ומתן לשחרור החטופים – הכולל את השר לעניינים אסטרטגיים רון דרמר, ראש המוסד דדי ברנע, הממונה על תחום השבויים והנעדרים בצה”ל אלוף (במיל’) ניצן אלון וכן גורמים מקצועיים משב”כ, נציגים מצה”ל ומתאם פעולות הממשלה בשטחים – נחשב נבחרת מנצחת. אוסף של מיטב המוחות, אנשים מקושרים ועתירי ניסיון – אבל בכל זאת חסר בו משהו. אישה. מומחית שתוכל להביא לשולחן חשיבה אחרת, נקודת מבט שונה, ושתשבור פרדיגמות גבריות מוטות אגו.
יעל חיו, מומחית למשא ומתן עסקי, מגישת הפודקאסט “משא ומתן, כלים של מובילים” וחברה בצוות המשא ומתן המטכ”לי של צה”ל העוסק במשא ומתן לשחרור שבויים ובעסקאות חילופי שבויים, ניסתה להגיע לנבחרת הזו בכל דרך. היא הייתה מוכנה להתנדב בשמחה גם למעגל השני של היועצים, כדי לתרום מהידע העצום שצברה בתור יועצת בתהליכי משא ומתן אסטרטגיים עם חברות בין לאומיות כמו אינטל, אורקל, AWS, SAP, דל, נייס ופייזר, ובתור מרצה בקורסים במשא ומתן בתוכניות MBA באוניברסיטה העברית, אוניברסיטת תל אביב, אוניברסיטת רייכמן ואוניברסיטת בייג’ינג.
כששאלתי אותה מה הדבר הראשון שהייתה עושה לו הייתה חברה בצוות המשא ומתן לשחרור החטופים, היא ענתה מייד שהייתה מגדילה את מעגל המדינות המתווכות כדי לשנות את מערך הכוחות סביב השולחן. הראשון שאליו הייתה פונה, אמרה, הוא נשיא צרפת עמנואל מקרון – אולי המנהיג הכי פחות אהוד כרגע על הממשלה בישראל. בהפוך על הפוך דווקא את מי שמוביל את ההתקפות החזיתיות נגד ישראל ואת ההכרזה על מדינה פלסטינית באו”ם בספטמבר.
אבל צרפת נגדנו. מה פתאום שהיא תהיה מתווכת?
“בדיוק בגלל זה הייתי מכניסה אותה פנימה. יוצרת קואליציה, מבקשת ממקרון ‘בוא תהיה היועץ שלי. אני מחזיקה ממך. אתה מנהיג גדול ואני רוצה שתעזור לי לסיים את המלחמה’. יש לו אינטרס להיות חלק מהמשא ומתן, כי זה עניין יוקרתי והוא ירגיש שהוא חייב לי. הבאתי אותו לתוך משא ומתן מורכב, הוא ירגיש על הגובה ויצטבר לו קרדיט. טוב לי שכלפי חוץ הוא נגדי”.
אף אחד מהמנהיגים הישראלים לא יסכים לפנות אליו או לשבת איתו.
“בדיוק להיפך: לבוא ולהגיד ‘בוא תעזור’. גם את בריטניה הייתי מכניסה לחדר, כמובן אחרי הכנה טובה כמו זו שהייתי עושה עם מקרון. נגייס אותם לטובתנו. זה נכון גם בעולמות העסקיים: כשיש לי מנכ”ל שמעמיס עליי אין-סוף דרישות ואני לא מצליחה להתפנות כדי לשבת עם מנהל הפיתוח שלי, אני אפנה אליו ואגיד: ‘תעזור לי להבין מה יותר חשוב’. מייד הפכתי אותו להיות בצד שלי. זה מרים“.
להפריד את האיש מהאישי
ניהול משא ומתן כבר מזמן לא מסתמך על אינטואיציה, חוכמת רחוב וכריזמה. הוא חלק מתורה מובנית, העוסקת בחקר תהליכי משא ומתן תוך שימוש במודלים ובכלים אנליטיים, במטרה להבין, לנבא ולשפר את תוצאותיו, וכוללת מגוון רחב של גישות תיאורטיות ומעשיות, החל מניתוח תמריצים ואינטרסים של צדדים מעורבים, שימוש בתורת המשחקים, הבנת גורמים פסיכולוגיים, ניהול אסטרטגי – ועד לשימוש בכלים מתמטיים וסטטיסטיים.
חיו, 54, נשואה בשנית ואם לחמישה מרעננה, הגיעה לתחום המשא ומתן בכלל מההייטק. היא התחילה את דרכה בתור קניינית בכירה ב-BMC, משם עברה לחברת בת של קומברס, הייתה מנהלת רכש גלובלית בנייס, ואחרי תשע שנים בחברה החליטה לעזוב את הג’וב המפנק ולצאת לעצמאות.
“ראיתי שאני עושה דברים אחרת, שאני מביאה משהו אחר לממשק העסקי, מה שהתבטא בביצועים גבוהים ברמת הרכש, בממשקים הפנימיים, שת”פים עם כל המחלקות וספקים שעד היום איתי בקשר. גם כלכלית, ישבתי טוב על משכורת גבוהה ובונוסים. ב-2017, עוד כשעבדתי בנייס, פנה אלי מוטי קריסטל, יועץ משא ומתן, וביקש שאתחיל להרצות איתו. שנינו דיברנו בשפה מקצועית אחידה, וככה נכנסתי לתחום בצורה מסודרת”.
את המיומנות לניהול משא ומתן פיתחה תוך כדי הקריירה. היא נרשמה ללימודי תואר שני בסכסוכים ומשא ומתן בבר אילן, סיימה אותו בהצטיינות, ואת הדוקטורט שלה בחקר המשא ומתן היא כותבת על “תהליכי קבלת החלטות במשא ומתן בין צ’אטבוט לאדם”, בהנחיית פרופ’ גיא הוכמן, שמתמקד בייעול השיח בין חברה מסחרית ללקוח בוואטסאפ.
“זה התחיל אצלי ברמה האינטואיטיבית, משהו שישב על הממשק הבין-אישי. יכולת להפריד את ה’איש’ מה’אישי’, לדבר עניינית. אפשר להתפוצץ מול מי שאתה מנהל איתו משא ומתן, ולמחרת להתקשר אליו ולשאול אם הילד החולה בסדר. בסוף, הכול אנשים. אחד המודלים מדבר על זה שאתה צריך לשבת על הכיסא של מי שמולך, לראות איך נראים הדברים מנקודת המבט שלו. תניחו את היעדים והלו”ז בצד. תנסו להבין מה הם רוצים, וככה תוכלו לעשות מסגור מחדש של השיח, לרמוז על מה הוא יכול להרוויח.
“יש הבדל אם יושב מולי מישהו שמעוניין שההסכם בינינו ייחתם עד סוף החודש כי נגמר לו המלאי, או שמדובר ביזם סטארט-אפ שרוצה למכור את החברה בכמה שיותר כסף, או באחד שמה שמעניין אותו זה שהלוגו והעובדים יישארו בחברה גם אחריו. כל זה צריך להישען על הכנה. אני נדהמת לגלות עד כמה אין הכנה כזו בתרבות הישראלית, גם במשא ומתן כל כך קריטי.
“יש לי מתודה שלמה איך צריך להתכונן: חלוקה של איסוף אינפורמציה על הפרסונה והחברה, מהשולי והלכאורה לא חשוב, כמו איפה היא למדה, מה התחביבים, רשתות חברתיות, או בעולם התאגידי אם החברה מונחת על המדף וכמה זמן, מי היה המנכ”ל הקודם – כל פיסת מידע רלוונטית שאוכל לשלוף ברגע המתאים. החלק השני הוא שליטה בנתונים, כדי שלא יהיה מישהו בחדר שיודע את הנתונים יותר מאיתנו. ידע זה כוח”.
לא תמיד ידע זה כוח. תראי איך טראמפ מגיע למשא ומתן לא מוכן עד הסוף ובכל זאת נחשב ל”דיל מייקר”.
“טראמפ משתמש מצוין בכלי האסרטיביות, גם כשהוא אומר את הדברים הכי מופרכים. לאורך הקריירה העסקית והפוליטית שלו הוא תמיד מגיע ממקום של כוח, ואז אתה יכול להרשות לעצמך להגיע לא מוכן. אבל זה לא משהו מוערך. אם ננקה את מקורות הכוח שלו – כסף, שלטון ונשים – זו לא דמות להערצה. סגנון המשא ומתן שלו הוא סמכותי וכוחני. כולם רוצים להיות ליד אדם עם כסף והשפעה”.
הוא משתמש הרבה באולטימטום.
“נותן אולטימטום ומפר אותו, וזה עובד לו. בגלל המעמד שלו אין ברירה אלא לעשות איתו עסקים. אבל הוא יודע להעביר מסר קצר, ברור ואסרטיבי, שזה אחד הדברים החשובים במשא ומתן. אם נדבר ברוך ובלחש, מה הסיכוי שלי להשפיע על הצד השני, לעומת הסתכלות בעיניים ולחיצת יד ויציבה חזקה? מצד אחר, יש לו את וויטקוף – אדם מוערך, עם יחסים בינאישיים מעולים ואמפתיה גבוהה, שמאפשרת לו להיכנס לנעליים של הצד השני ולהבין את הסיטואציה לעומק. הוא מגיע לכיכר החטופים, נמצא עם משפחות החטופים בקשר קרוב, מזמין אותן לוושינגטון. יש לזה ערך עצום”.
לא לשבור את הכלים
נקודת הפתיחה בכל משא ומתן, עסקי או מדיני, הוא “מרחב הסכמה”, המכונה ZOPA – Zone of Possible Agreement. הכוונה היא לטווח שבו שני צדדים יכולים להגיע להסכמה; התנאים ההתחלתיים שמקובלים על שניהם. אם לא קיים מרחב הסכמה כזה, המשא ומתן לא יוכל להסתיים בהצלחה. למשל אם תקציב החברה לרכישה עומד על תקרה של 350 אלף דולר, והמינימום של החברה שממול הוא 400 אלף דולר, אין טעם להתחיל במשא ומתן. אבל אם מהנדס מבקש שכר שנתי של מיליון דולר, והחברה מתקצבת אותו עם בין 800 אלף למיליון וחצי, יש בהחלט על מה לדבר.
“מכירת וויז הייתה מרתקת במובן הזה”, אמרה חיו. “אסף רפפורט סירב להצעה של גוגל בסיבוב הראשון, כי הוא ידע שהחברה שלו תהיה שווה הרבה יותר – והוא עדיין לא מימש את הפוטנציאל שלה. נועם ברדין מכר את ווייז פעמיים.
“אפשר לפוצץ משא ומתן, להפוך שולחן, או מגוון פעולות אחרות כדי להגיע לתוצאה הכי טובה, אבל צריך מיומנות, ראייה רחבה ושימוש נכון. מייצרים משבר כשהוא עובד לטובתנו, וגם אז צריך לנהל אותו. אפשר גם לעצור ולהגיד: ‘השיחה שאנחנו מנהלים לא טובה, נמשיך מחר’, וככה מעבירים מסר חריף של ‘תתאפסו על עצמכם’, אבל לא שוברים את הכלים”.
אפשר ללמוד איך מנהלים משא ומתן, או שזה עניין מולד?
“ילדים שגדלים בסביבה עסקית ושומעים איך מנהלים משא ומתן משיחות גדלים לזה, ויש בהם נינוחות והבנה שכל דבר נתון למשא ומתן. אין ספק שאפשר לשפר מיומנות ולייצר תוצאות טובות יותר. צריך לקחת בחשבון שזאת סיטואציה מלחיצה, ומספיק שנכנסת לחדר וחייכת – כבר שינית משהו באנרגיה. אם התכוננת כמו שצריך תוכל לנהל סמול טוק, לזרוק שהילדים שירתו באותו בסיס, או שאת מכירה את אחיו, כי כשאנחנו מרגישים שייכות, כשיש מכנה משותף, הרבה יותר קל להידבר”.
כששמעה לא פעם שחמאס אמר על הצעות ישראליות “כן, אבל”, או “לא, אבל”, חיו הייתה יוצאת מדעתה. “זה היה צריך לזרוק אותנו להבנה שמדברים פה בשתי שפות שונות. אנחנו שומעים את ה’כן’ והם את ה’אבל’. אנחנו צריכים יותר להשקיע בהבנה של המישור התרבותי, כי יש שכבה שלמה של הכנה למשא ומתן שעוסקת בתרבות של הצד השני.
“בצוות שעוטף את המשלחת לדוחה צריכים להיות ערביסטים שמבינים את חמאס – כאלה שמומחים בג’יהאד, בקטאר, במצרים, כדי לייצר מכנה משותף. ‘לא, אבל’ מרמז לכך שאנחנו לא קוראים עד הסוף את המפה, שאנחנו לא מבינים, בין היתר, מה זאת למשל השפלה בשביל הצד שמולנו. אנחנו מדברים כלכלה מתקדמת, פרגמטית – והם בשפה רוחנית, היסטורית, תאולוגית.
“אנחנו צריכים לעזור לחמאס לכתוב את נאום הניצחון שלו, כי אם נמשיך להשפיל ולהקטין אותם – לא נתקדם לשום מקום. כמו שביבי צריך לחזור אלינו עם הישג משמעותי, כך גם הם צריכים לחזור עם משהו, ולכן הם לא יחתמו על עסקה שתצבע אותם כמושפלים בעולם הערבי”.
